சந்தையில் தினமும் ஆயிரக்கணக்கான ஸ்டார்ட்அப்கள் முளைக்கின்றன. ஆனால், அவற்றில் ஒரு சில நிறுவனங்கள் மட்டுமே மக்களின் மனதில் நீங்கா இடம்பிடிக்கின்றன. ஒரு ஸ்டார்ட்அப் வெறும் வணிகப் பெயராக (Brand Name) மட்டும் சுருங்கிவிடாமல், நுகர்வோரின் வாழ்வியலோடு கலந்த ஒரு ‘பிராண்ட்’ ஆக மாறுவதற்குப் பின்னால் ஒரு மிகப்பெரிய உளவியல் கலை ஒளிந்துள்ளது. லோகோ வடிவமைப்பு முதல் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் உத்திகள் வரை, நுகர்வோர் உளவியலைப் (Consumer Psychology) பயன்படுத்தி ஸ்டார்ட்அப்கள் சந்தையைக் கைப்பற்றும் ரகசியங்களை இந்த அத்தியாயத்தில் விரிவாகப் பார்ப்போம்.
1. லோகோ கலர் சைக்காலஜி (The Psychology of Colors & Sensory Branding)
ஒரு பிராண்டின் லோகோவை நுகர்வோர் பார்க்கும்போது, அவர்களின் மூளையில் சில குறிப்பிட்ட உணர்வுகள் தூண்டப்படுகின்றன. நிறங்கள் என்பவை வெறும் அழகிற்காக மட்டுமல்ல, அவை பிராண்டின் நோக்கத்தை வாடிக்கையாளர்களுக்கு உணர்த்தும் ஒரு மௌனக் கருவி:
- சிவப்பு (Red – Urgency & Appetite): மனித மூளையின் அட்ரினலினைத் தூண்டி, பசியையும் சுறுசுறுப்பையும் ஏற்படுத்தும் ஆற்றல் சிவப்பு நிறத்திற்கு உண்டு. இதனால்தான் கோகா-கோலா (Coca-Cola), ரெட் புல் (Red Bull), மற்றும் மேக்டொனால்ட்ஸ் (McDonald’s) போன்ற உலகளாவிய உணவு மற்றும் குளிர்பான நிறுவனங்கள் தங்களின் லோகோவில் சிவப்பு நிறத்தை முதன்மையாகப் பயன்படுத்துகின்றன.
- நீலம் (Blue – Trust & Security): நம்பகத்தன்மை, பாதுகாப்பு, மற்றும் தொழில்முறையான முதிர்ச்சியைக் குறிக்கும் நிறம் நீலம். நிதி மற்றும் தொழில்நுட்பத் துறையில் நுகர்வோரின் அசைக்க முடியாத நம்பிக்கையைப் பெற இது உதவுகிறது. இதனால்தான் ஃபேஸ்புக் (Facebook), டாடா (TATA), மற்றும் முன்னணி வங்கிகளின் லோகோக்கள் நீல நிறத்தில் வடிவமைக்கப்படுகின்றன.
- பச்சை (Green – Health & Sustainability): இயற்கை, ஆரோக்கியம், மற்றும் சுற்றுச்சூழல் மீதான அக்கறையைக் குறிக்கும் நிறம். ஸ்டார்பக்ஸ் (Starbucks) தனது லோகோவில் பச்சையைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், அது வெறும் காபி ஷாப் மட்டுமல்ல, அது ஒரு நிம்மதியான, இயற்கையான “மூன்றாம் இடம்” (Third Place) என்ற உளவியல் பிம்பத்தை உருவாக்குகிறது.
2. பற்றாக்குறை உத்தி (Scarcity – & FOMO)
“பொருள் தீரப்போகிறது” அல்லது “இன்னும் சில நிமிடங்களே சலுகை உள்ளது” என்ற பற்றாக்குறை உணர்வை நுகர்வோர் மனதில் உருவாக்குவதன் மூலம், அவர்களை உடனடியாக வாங்க வைக்கும் உத்தி இதுவாகும்.
- FOMO (Fear Of Missing Out): ஒரு பொருளின் இருப்பு (Stock) குறைவாக இருக்கும்போது, அதை நாம் தவறவிட்டுவிடுவோமோ என்ற பயம் மனித இயல்புக்கே உரியது.
- கேஸ் ஸ்டடி – ஒன்பிளஸ் (OnePlus ‘Invite-Only’ Strategy): ஒன்பிளஸ் நிறுவனம் தனது ஆரம்பக் காலத்தில் போன்களை சந்தையில் நேரடியாக விற்கவில்லை. ‘இன்வைட்’ (Invite) வைத்திருப்பவர்கள் மட்டும்தான் வாங்க முடியும் என்ற நிபந்தனையை விதித்தது. இந்த செயற்கையான பற்றாக்குறை உத்தி, சந்தையில் அந்த போனுக்கான பிரம்மாண்ட எதிர்பார்ப்பையும் பிரீமியம் பிம்பத்தையும் உருவாக்கியது.
- இன்றைய வணிகப் பயன்பாடு: ஆன்லைன் வணிகத் தளங்களான அமேசான் (Amazon) மற்றும் ஃபிளப்கார்ட் (Flipkart) போன்ற நிறுவனங்கள், “இன்னும் 2 தயாரிப்புகள் மட்டுமே மீதமுள்ளன” (Only 2 stocks left) அல்லது “இந்த சலுகை இன்னும் 10 நிமிடங்களில் முடிவடைகிறது” போன்ற கவுண்ட்டவுன் டைமர்களைப் பயன்படுத்தி நுகர்வோரை யோசிக்க நேரமில்லாமல் உடனடியாக வாங்க வைக்கின்றன.
3. சோஷியல் ப்ரூஃப் (Social Proof – சமூக அங்கீகாரம்)
மனிதர்கள் எப்போதும் மற்றவர்களின் முடிவுகளைப் பார்த்து, தங்களின் முடிவுகளை உறுதி செய்துகொள்ளும் மனோபாவம் கொண்டவர்கள். ஒரு புதிய ஸ்டார்ட்அப்பின் பொருளை வாங்குவதற்கு முன்னால், “இது நம்பகமானதுதானா?” என்ற கேள்வி நுகர்வோர் மனதில் எழும். அதை உடைக்கும் பேராயுதமே சோஷியல் ப்ரூஃப்.
- பயனர் மதிப்புரைகள் (The Power of Ratings): ஒரு உணவகத்திற்குச் செல்லும் முன் ஸொமாட்டோ (Zomato) ரிவியூக்களைப் பார்ப்பதும், பொருள் வாங்கும் முன் அமேசான் ரேட்டிங்ஸை கவனிப்பதும் நுகர்வோரின் வழக்கமாகிவிட்டது. 4.5 ஸ்டார் ரேட்டிங் பெற்ற ஒரு தயாரிப்பை, புதிய நுகர்வோர் எவ்விதத் தயக்கமுமின்றி நம்பி வாங்குகிறார்கள்.
- பிரபலங்களின் பரிந்துரைகள் (Influencer Marketing & Airbnb Success): ஏர்பிஎன்பி (Airbnb) நிறுவனம் தங்களின் தங்கும் விடுதிகளின் நம்பகத்தன்மையை நிருபிக்க, உலகப் புகழ்பெற்ற பிரபலங்கள் மற்றும் இன்ஃப்ளூயன்சர்களை அந்த வீடுகளில் தங்க வைத்து, சமூக ஊடகங்களில் பகிரச் செய்தது. “அவர்களே அங்கு தங்கும்போது நாமும் தங்கலாம்” என்ற சமூக அங்கீகாரம் அந்த பிராண்டை உலக அளவில் கொண்டு சேர்த்தது.
ஒரு ஸ்டார்ட்அப் என்பது நீங்கள் விற்கும் தயாரிப்பு மட்டுமல்ல; அந்தத் தயாரிப்பை நுகர்வோர் பயன்படுத்தும்போது அவர்களுக்குக் கிடைக்கும் அனுபவமும் உணர்வுமே உண்மையான ‘பிராண்ட்’ ஆகும். லோகோவின் நிறம், சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் மற்றும் சமூகத்தின் அங்கீகாரம் ஆகிய மூன்றும் சரியாக இணையும்போது, ஒரு சாதாரண ஸ்டார்ட்அப் பில்லியன் டாலர் மதிப்புமிக்க பிராண்ட் சாம்ராஜ்யமாக உருவெடுக்கிறது.
புதிய தலைமுறை பிராண்டுகளின் உளவியல் உத்தி!
இன்றைய நவீன ஸ்டார்ட்அப்கள் நுகர்வோர் உளவியலை எப்படித் தங்களுக்குச் சாதகமாகப் பயன்படுத்துகின்றன என்பதற்கு மிகச் சிறந்த உதாரணம் தி மீட் கம்பெனி (The Meat Company) மற்றும் பிரெஷ் டூ ஹோம் (FreshToHome) போன்ற பிராண்டுகள். பொதுவாக இறைச்சி சந்தை என்பது ஒழுங்கமைக்கப்படாத ஒன்றாக இருந்தது. ஆனால், இந்த பிராண்டுகள் “இரசாயனம் இல்லாதது” (Chemical-Free), “அறை வெப்பநிலையில் அல்லாமல் குளிரூட்டப்பட்ட முறையில் பாதுகாப்பானது” போன்ற வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்தி, நுகர்வோரின் ஆரோக்கியம் மற்றும் சுகாதாரம் சார்ந்த உளவியலைத் தொட்டு ஒரு பிரீமியம் பிராண்டாக மாறின.
அதேபோல், இந்தியாவின் முன்னணி எலக்ட்ரானிக்ஸ் பிராண்டான போட் (boAt), தங்களை வெறும் ஒரு ஹெட்போன் விற்கும் நிறுவனமாக முன்னிறுத்தவில்லை. அவர்கள் ‘அணிந்துகொள்ளக்கூடிய ஒரு ஃபேஷன் பொருள்’ (Wearable Fashion Accessory) என்ற உளவியல் பிம்பத்தை இளைஞர்கள் மத்தியில் உருவாக்கினார்கள். தயாரிப்பின் தொழில்நுட்பத் தரத்தையும் தாண்டி, “ஸ்டைல் மற்றும் ட்ரெண்ட்” என்ற நுகர்வோர் மனநிலையைக் கையாண்டதே இந்த பிராண்டுகளின் அசுர வளர்ச்சிக்குக் காரணமாகும்.